אז מה לדעתכם צריך לעשות מי שמעוניין כעת למכור נכס?

"אפשר לומר שהמצב כיום בשוק הנדלן הוא חלומו הרטוב של כל מוכר או מוכרת. אבל, כדי לנצל את המצב לטובתם ולהפיק ממנו את המיטב יש לפעול בחוכמה והיגיון ולצמצם את כמות הטעויות הנפוצות שעושים בעלי הדירות כאשר הם יוצאים לתהליך של מכירה ולכן חיברנו עבור הקוראים את המדריך הנכון למכירת הנכס שלהם."

1. תמחור ריאלי לנכס

לתמחור הנכס יש בעצם את ההשפעה הגדולה ביותר על איך ייראה תהליך המכירה שלכם, ובואו נצא מנקודת הנחה שכל מוכר רוצה למקסם ולקבל את המחיר הגבוה ביותר עבור הנכס שלו. לכולנו יש פנטזיות על המחיר שנוכל להשיג ואין ספק שהעובדה שרובנו גם מחוברים ריגשית לבית שלנו לא עוזרת לנו לתמחר באופן נכון וריאלי את השווי שלו.

תמחור שגוי וגבוה עלול להוביל לכך שהתהליך יהיה מתסכל ומייגע עבורכם. הפניות יהיו מועטות, הפגישות לא יהיו רלוונטיות וההצעות שתקבלו יהיו נמוכות משמעותית ממחיר השיווק שלכם.

מנגד, תמחור שגוי ונמוך עשוי להוביל לכך שתמכרו את הנכס במחיר נמוך יותר מהשווי שוק האמיתי שלו. בכך תפסידו במקרה הטוב עשרות אלפי שקלים ובמקרה הרע אפילו מאות אלפי שקלים.

לכן, הדבר הראשון שתעשו הוא לבצע מספר בדיקות ראשוניות בעזרת הכלים שעומדים לרשותכם:

• לבדוק מהו המחיר הממוצע למ"ר בשכונה שלכם ולשקף אותו לנכס שבבעלותכם.
• לבחון מהי היסטוריית המכירות באיזור, ברחוב ובבניין שלכם.
• להשוות בין נכסים עם נתונים דומים שמוצעים למכירה.

השלב הבא והחשוב ביותר, הוא להיעזר ולבחור באיש מקצוע עם רזומה עשיר וידע נרחב שיוכל לתת לכם ערך מוסף מעבר לנתונים היבשים ולתרגם אותם לשטח. מתווך שקודם כל תתחברו אליו בפן האישי ותסמכו עליו ב- 100% שהוא האיש הנכון למשימה.

2. בחירת המתווך המתאים

החשיבות של מתווך נדל"ן מקצועי בעסקת מכר היא ברורה ונחוצה. החל מתמחור הנכס והצגתו ללקוחות פוטנציאלים ועד לניהול המשא ומתן בצורה מקצועית ורגישה שיוביל לכדי סגירת העסקה. פחות כאבי ראש ויותר פרקטיות עבורכם. האתגר שעומד בפניכם הוא לאתר את המשרד שייתן לכם הכי הרבה ערך (impact), יבין את הצרכים שלכם לעומק וידע לאפיין את הקונים הפוטנציאלים עבור הנכס שלכם כדי שהתהליך יהיה כמה שיותר ממוקד וחיובי. זה לא חייב להיות המשרד הכי ותיק או זה שנמצא בפינת הרחוב, אבל עדיף שתפקידו בידיו של איש מקצוע ראוי ומוכח את המשימה הגדולה והחשובה הזו.

3. תיאום ציפיות עם המתווך

תיאום הציפיות עשוי למנוע בעיות שעלולות לצוץ בשלב מתקדם יותר של העסקה. החל מרמת המועד שבו תרצו לפנות את הנכס ועד לתנאי התשלום האידאליים ביותר עבורכם. המתווך צריך לדאוג ולשמור על האינטרסים שלכם וכדי שהוא יעשה זאת על הצד הטוב ביותר, רצוי שתהיו כנים וברורים איתו מתחילת התהליך. בנוסף, רצוי לסכם איתו איך יתבצע תהליך המכירה ומה אתם מצפים לקבל ממנו, משך הזמן שהתהליך צפוי לקחת, כמות הפגישות עם קונים פוטנציאליים, שיטות השיווק וחשיפת הנכס וכמובן קבלת עדכונים שוטפים על מנת שבכל שלב 'תישארו עם היד על הדופק'. ככל שתציפו את הדברים האלה מהר יותר אנחנו מבטיחים לכם שהתהליך עצמו יהיה הרבה יותר חיובי וזורם, בלי קשר להצלחת העסקה

4. טאבו-עירייה-מיסוי

באחריותכם ובאחריות המתווך לעשות בדיקה בכל אחד משלושת המישורים שציינו. לבדוק את צורת הרישום של הנכס בנסח הטאבו (תת חלקה, הצמדות ושטח), להוציא את תיק הבניין מהעירייה (זיהוי, תשריט, היתרים וכו') ולהבין את משמעויות המיסוי שלכם בגין המכירה (מס שבח, היטל השבחה). אלה אמורים למנוע ממכם הפתעות ותקלות בשלב מתקדם יותר של העסקה ולכן רצוי מאוד לעשות אותו בתחילת התהליך.

5. פרסום הנכס והצגתו

פרסום הנכס והצגתו בצורה שגויה היא כנראה הטעות הנפוצה ביותר כיום בקרב בעלי הדירות. לרושם ראשוני יש משמעות גדולה ויש אף כאלה שאומרים שלא ניתן לשנותו. ולכן, הקפידו לצלם את הנכס בצורה מקצועית שתשקף את המציאות, לא תציג מצג שווא ולא תגרום לאכזבה. כאשר תתקיים בדירתכם פגישה עם קונים פוטנציאלים, הקפידו על סידור החלל שייראה כמה שיותר מרווח, תדאגו לריח טוב וטמפרטורה נעימה והדגישו את היתרונות של הדירה עד כמה שניתן. לדוגמא, אם הדירה שלכם פונה לכיוון מערב ויש לה נוף פתוח, תדאגו לתאם את הפגישות לשעות אחה"צ המאוחרת על מנת שהלקוחות יוכלו להרגיש את האוויר הטוב ולצפות בשקיעה. בנוסף, השתדלו להיות נינוחים בעת הסיור ולהתערב כמה שפחות בפן המקצועי.

6. ניהול המשא ומתן עד לסגירת העסקה

בשלב זה למתווך יש את החשיבות הגדולה ביותר. הוא צריך להביא לידי ביטוי את כל היכולות שיש לו, הידע והכלים שרכש על מנת להצליח לתפור את העסקה לשביעות רצונם של שני הצדדים. כל העבודה שלכם עד כה – הזמן, המאמצים, הוויתורים והלחצים מתנקזים לישרות האחרונה. סמכו על המתווך שבחרתם והניחו את האגו בצד. גלו סבלנות ואנושיות, שמרו על אנרגיה חיובית ותהיו בדרך הבטוחה לסגירת העסקה.

בהצלחה!