איך תוציאו את המיטב מהמתווך?

הרבה אנשים חושבים שתפקיד המתווך הוא להיות שושנת רוחות אנושית: להראות ללקוח היכן הסלון והמטבח, להצביע לכיוון השירותים ולספר לאיזה כיוונים הדירה פונה. לדעתי, לא כך הדברים צריכים להיות.

מתווך מקצועי צריך להבין מהן הסיבות האמיתיות למכירה ולא להתפתות לענות מיד על השאלה 'למה?' 'איך עושים את זה?' ו'כמה זה יעלה ללקוח?'.

אני מאמין שטובת הלקוח במרכז ולכן חשוב להסביר לו שככל שיטופל ע"י אנשי מקצוע, כך הייעוץ יהיה יותר ממוקד ויעיל. השבוע הייתי אצל זוג פנסיונרים שרק התאכלסו בדירה שרכשו בגבעתיים וכבר הם חלוקים בדיעותיהם אם למכור או לא. הם עברו אל הדירה החדשה והמרווחת מבית פרטי, היא בנויה בסטנדרט בניה גבוה, כוללת מרפסת שמש הפונה לדרום, שתי חניות ומחסן. לאחר שיחה שנמשכה כשעתיים, הבנתי שלא בטוח שקיימת דירה טובה יותר שהם יכולים לעבור אליה מדירתם, כזו שתענה על כל דרישות וכי מכלול הצרכים שלהם מקבל מענה כבר כיום.

הסיבות לרצון למכור ולעבור יכולות להיפתר על ידי קנית ריהוט נכון, ושינוי ייעוד של אחד החדרים באמצעות אנשי מקצוע.

מצאתי להם פתרונות חלופיים והסברתי להם שהצעד של מכירת דירתם ורכישת דירה אחרת יעלה להם הרבה יותר כסף מהפתרונות שהצעתי.